Techniques de vente et négociation commerciale s6
Salut cher étudiant voilà le cours techniques de vente et négociation commerciale s6 département techniques de commercialisation et de communication et vous pouvez le télécharger en format pdf, les techniques de vente est l'ensemble des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial. Une vente se décompose en plusieurs étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la découverte et le traitement des objections.
Pourquoi les techniques de vente
Autrement dit: quel impact les techniques de ventes peuvent-elles avoir sur le développement de votre business.
- Réaliser une vente et pérenniser l'activité commerciale.
- Obtenir de meilleurs résultats commerciaux, de réaliser plus de CA, de tirer plus de joie et de succès dans votre travail.
Les missions d’un Vendeur
La prospection, qui est sa tâche première et qui consiste à ramener de nouveaux clients à l’entreprise.
La communication, qui lui permet de transmettre des informations concernant le produit ou le service aux clients ciblés.
Le service, qui doit intervenir avant et après la vente en se mettant à la disposition du client et en écoutant ses remarques.
La vente à proprement parler, qui vient conclure la phase de l’approche du client et de la présentation commerciale du produit ou service.
La fidélisation des clients, en leur proposant des offres complémentaires et des promotions.
Pour accomplir la mission de la vente, il faut fournir des ressources nécessaire a évaluer dans des relations directe entre un vendeur et prospect.
qualités d’un commercial indispensables à une entreprise performante
- Connaître parfaitement ce que l’on vend: Un bon commercial maîtrise totalement les produits ou services qu’il vend. Leurs caractéristiques, les bénéfices qu’ils apportent, leurs prix et ceux du marché, les nouveautés du secteur.
- Avoir un sens relationnel aiguisé: Doté d’excellentes qualités relationnelles, le meilleur commercial n’est pas timide. Doué d’empathie, il instaure un climat de confiance avec les clients. Sa compréhension des problèmes vécus par les prospects lui donne davantage de crédibilité et d’aisance.
- Savoir communiquer pour une relation client fluide: La communication est au centre d’une gestion de la relation client efficace. L’écoute doit être active : lorsque le prospect s’adresse au commercial, il exprime ses problèmes, et l’explication rationnelle se teinte d’émotionnel.
- Etre persévérant et patient: Le commercial à succès doit savoir rebondir après l’échec : inévitable, il fait pratiquement partie du parcours de vente. L’optimisme constitue alors une qualité de rigueur. Pour savoir vendre, il faut disposer de suffisamment d’ambition et de ténacité pour ne pas abandonner.
- L’adaptabilité: Un commercial efficace est à l’aise en toutes circonstances. Il s’adapte à des interlocuteurs différents, mais aussi à tous les terrains. Contrairement à d’autres secteurs d’une entreprise, le poste de commercial itinérant amène à se déplacer, à rencontrer les clients ou à faire une proposition commerciale à un gérant d’entreprise dans un cas BtoB.
- Une organisation sans faille: S’il veut être performant, le bon commercial doit être multitâche. Gérer son portefeuille clients demande d’être rigoureux et organisé. Cette qualité de technicocommercial est très recherchée : elle fait la différence entre un bon vendeur et le meilleur des commerciaux.
Les différentes approches en négociation
Perdant/Gagnant: Vous baissez votre prix pour signer l'affaire et stopper ainsi la négociation. Vous perdez la négociation et l'autre la remporte. Il s'agit d'une décision unilatérale.
Gagnant/Perdant: Vous refusez catégoriquement de baisser le prix et vous gagnez l'affaire. Vous gagnez la négociation et l'autre a perdu. C'est aussi une décision unilatérale.
Gagnant/Gagnant: Vous négociez dans l'optique de signer l'affaire en trouvant un arrangement qui contente les différentes parties. Les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. C'est tout l'art du compromis.
Perdant/Perdant: Aucune des deux parties ne veut céder, la négociation se trouve bloquée dans une impasse, les objectifs de part et d'autre ne seront pas atteints, et la vente ne se conclut pas.
Absence de décision: Vous différez votre décision car vous n'êtes pas en mesure d'analyser clairement la situation et de prendre la décision la plus juste. Un temps de réflexion supplémentaire est nécessaire.
Pour aller d'une situation A à une situation B, il faut être prêt à faire des concessions. Faire une concession ne signifie nullement faire preuve de faiblesse. Bien au contraire : cela signifie que vous voulez élaborer et trouver une solution juste qui permette aux parties d'être contentées.
Dans une négociation, tout est négociable. Si votre prospect veut négocier le prix du produit/service que vous lui proposez, négociez alors de votre côté une contrepartie : accélérez contractuellement les délais de paiement, faites passer l'acompte de 20 % à 30 %, obtenez de sa part une recommandation auprès de trois prospects importants avec lesquels il peut vous mettre en contact, etc
Si vous " lâchez " quelque chose, alors vous " gagnez " autre chose en contrepartie. Par cette technique, tout le monde lâche et tout le monde gagne (ce qui est fondamentalement le plus important dans une négociation) pour trouver un accord satisfaisant.
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