cours outils de maitrise des ventes
Salut à tous cher étudiant voilà le cours outils de maitrise des ventes
s3 sciences économiques et vous pouvez le télécharger en format pdf, La prévision est définie comme la fonction permettant d’estimer la demande future pour les biens et les services offerts par l’entreprise, qui est établi soit mathématiquement (données historiques), soit intuitivement (connaissance du marché), soit en combinant les deux méthodes.
La prévision des ventes est définie comme le processus par lequel l’entreprise planifie et donc adapte ses capacités à ses activités futures en fonction de l’estimation des demandes établie.
La prévision de la demande permet de :
- Etablir les capacités de production requises pour ajuster l’offre à la demande
- Choisir les technologies appropriées pour répondre à l’offre
- Orienter la politique et les stratégies de gestion des stocks
- Déterminer les meilleures stratégies de production
- Planifier les besoins et l’utilisation des différents équipements
- Planifier les besoins en main d’œuvre.
Origine :
Au siècle dernier, la situation économique des pays dits développés était différente dans la mesure où l’offre était inférieure à la demande. Les entreprises pouvaient alors imposer leurs conditions en terme d’offre (caractéristiques du produit, présentation, prix, délai,...).
Avec les revendications sociales, le pouvoir d’achat des consommateurs a augmenté et la demande est devenue de plus en plus conséquente. L’augmentation de la demande a confronté les entreprises existantes à l’émergence d’une nouvelle concurrence.
Les entreprises, pour rester compétitives et conserver voire développer leur part de marché ont été obligées d’adapter leur offre aux besoins du marché. Le prix de vente n’étant plus, comme précédemment lié au seul coût de réalisation augmenté de la marge fixée par l’entreprise mais devenu un prix marché dans lequel l’entreprise doit pouvoir financer ses activités ainsi que réaliser son profit.
Pour être en mesure de proposer une offre correspondante à la demande tant sur le plan qualitatif que quantitatif tout en optimisant son profit, l’entreprise a dû apprendre à son intéresser au marché et à connaître les demandes actuelles comme futures afin de pouvoir anticiper ses besoins et les gérer au plus juste pour maximiser son profit.
Quels sont les objectifs de la prévision des ventes ?
La prévision des ventes est destinée à construire les plans d’actions commerciales et à en contrôler l’efficacité à court et moyen terme. Elle a également pour objectif de fournir des informations aidant à la mise en place d’une stratégie mercatique à long terme, c'est-à-dire d’une durée généralement supérieure à 5ans.
Les objectifs de la prévision des ventes diffèrent selon plusieurs facteurs :
- Le secteur d’activité de l’entreprise
- L’utilisation souhaitée de ces prévisions
- Les fonctions de l’entreprise qui souhaite utiliser ces prévisions
- L’horizon temporel de ces prévisions.
Les prévisions de ventes ont pour objectif de faciliter les prises de décisions à différents niveaux de l’entreprise selon l’organigramme ci-dessous :
1 - Sur le plan du financement :
Les prévisions de ventes établies à court terme ont pour principal objectif d’aider l’entreprise à gérer ses activités sur l’exercice en cours. Le court terme concerne une période d’exploitation qui est généralement l’année mais qui, selon les activités peut être plus courte de l’ordre du trimestre, du mois, de la semaine voire de l’heure.
Au niveau du financement la prévision des ventes à court terme permet à l’entreprise d’estimer les besoins en trésorerie nécessaires au financement de ses activités. Elle permet également d’évaluer les coûts des éventuels recours à des prêts bancaires ou autres crédits mais à l’inverse, dans le cas d’une trésorerie fortement positive, également d’identifier les possibilités de placements d’argent sous formes de titres, d’actions, ou de fonds financiers dans une autre entreprise. Cela peut également lui permettre de revoir ses modalités de paiement afin d’être en mesure d’accroître le prix de vente ou le volume de ventes.
La prévision des ventes à court terme donne à l’entreprise des informations lui permettant d’opter pour les modalités de paiement (moyens et délais) les mieux adaptés à ses prévisions d’activités tant au niveau de ses fournisseurs que de ses clients ou distributeurs.
La prévision des ventes à court terme, permet au service financier d’établir un tableau de bord d’exploitation permettant de mettre en évidence les ventes prévues par activité et d’évaluer d’une part, les différents coûts directs et indirects, fixes ou variables de production mais également d’estimer les principales recettes liées aux ventes prévues. Ces données lui permettent d’estimer ainsi le chiffre d’affaires prévisionnel de l’entreprise sur l’exploitation à venir.
Enfin, la prévision des ventes à court terme, permet d’évaluer les besoins de financement liés au cycle d’exploitation et donc de quantifier le BFRE (Besoin en Fond de Roulement d’Exploitation) de l’entreprise.
2 - Sur le plan de la production :
Au niveau de la production, la prévision des ventes à court terme concerne une période inférieure ou égale à 6 mois d’exploitation. Cette prévision des ventes sert à la gestion opérationnelle de production.
La prévision des ventes à court terme consiste à planifier sa production sur une durée égale au délai total d’obtention du produit incluant les cycles d’approvisionnement et de fabrication.
La prévision des ventes à court terme fournit à la production des estimations précises de ventes prévues par article. Ces prévisions sont les plus fiables car basées sur des données historiques proches de la période de prévision.
a prévision des ventes à court terme sert d’une part au dimensionnement des approvisionnements et des stocks de produits semi-finis ou finis et d’autre part au lissage des charges d’atelier et à l’ordonnancement.
3 - Sur le plan commercial et du marketing :
Au niveau commercial ou marketing, la prévision des ventes à court terme a pour objectif d’aider à la prise de décisions tactiques.
Elle doit permettre d’établir par produit des prévisions de ventes sur l’année incluant les variations prévisionnelles afin d’aider la production à planifier ses activités ainsi que permettre à l’entreprise de pouvoir anticiper les besoins en financement de ses activités sur l’exercice en cours.
Les prévisions des ventes établies par les services marketing fournissent tant des informations qualitatives sur les caractéristiques des produits (marketing mix) permettant de maximiser les ventes de chaque produit que des informations quantitatives.
4 - Sur le plan des ressources :
Sur le plan des ressources, la prévision à court terme permet via l’établissement de plans
directeur de production, d’estimer les besoins en ressources humaines et matérielles en fonction
des prévisions de production planifiées.
En fonction des besoins ainsi établis, l’entreprise doit recruter dans les domaines de
compétences requis par sa production et sous des formes contractuelles (CDD, CDI) et ceci en
fonction des fluctuations de sa production (en termes de tendances et saisonnalités).
A court terme, l’objectif principal de la prévision des ventes est de donner à la direction les informations nécessaires à la mise en place d’un « système de production » permettant de répondre aux demandes prévues.
Les prévisions à court terme ne prennent pas en compte l’ensemble des évolutions extérieures étudiées dans le cadre de la prévision à moyen ou long terme. Elles ne peuvent donc pas aider à la réalisation d’une stratégie mais appuient la gestion tactique et opérationnelle des activités de l’entreprise sur l’exercice en cours.
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